“于是他们签合同，拿霍普金斯的提案回去做广告。”

“现在，假设你们都是喝啤酒的人，你们看到一个啤酒的广告，说这个啤酒经过高温纯氧的吹制才能保证口感的清冽，你们会买回去尝尝吗？”

林东海、周梅默默笑了起来。

“会吗？”林云又问。

“可能会吧。”周梅说。

“你们会这么想，真正喝啤酒的人更会这么想。”

林云像模像样地说：“我都能想象得出他们会怎么喝，会‘咚咚咚’地倒一杯，然后拿起来一喝，特别气派地说‘嘿，你别说，这口感还真不一样。’”

林东海、周梅突然大笑：“这还真有可能！”

“特别像模像样！”

林云摊手：“我们是不相信口感有什么不一样，因为我们知道真相，但客人们相信，他们就是这样被引导着产生了心理作用。”

同样的例子他还可以好举几个，比如“农夫山泉有点甜”、“怕上火，喝王老吉”等等，是真是假、目的在哪，一目了然。

“最后呢，这个舒利兹啤酒怎么样了？”林东海问。

“当然是大卖了，做广告之前，舒利兹啤酒只是当时美国排名第五的啤酒，也就在二、三线城市销售，广告出来后，一跃成为全美排名第一的、最火的啤酒。”

“当时美国啤酒流行‘纯啤酒’大战，每家都宣称自己是纯啤酒，在广告中把‘纯’字写的特别大，甚至后来用两页来写这个‘纯’字，但这些做法对消费者毫无意义，因为霍普金斯是第一个做的，还是其中做得最好的。”

“顺便一提，霍普金斯全名是克劳德?霍普金斯，是美国最有名的广告大师，他培养出一个叫大卫?奥格威的徒弟，是英国最有名的广告大师。”

“而舒利兹啤酒是他所做的广告中最被拿来津津乐道的案例，发生在上世纪三十年代，具体情况可能跟我说的故事有差，但大致差不多。”林云说。

“大概意思我明白了，可我还是不明白具体原因，能不能总结下里面的技巧？”林东海问。

“很简单。”

林云总结：“我们圈内人会陷入自己的圈子里出不来，思维没能开拓，没能站在客人的角度去想，觉得这一切都没什么好说，太稀松平常了。”

“可实际上，我们认为的平常却是消费者眼里的特点，将特点提炼出来，客人就会感觉到诚意，进而进来消费。”

“我给你们设计的广告牌和舒利兹啤酒的广告有异曲同工之处，起得就是这种作用。”

林东海和周梅对视一眼，问：“你也说了，这种方法如果多次使用，客人会感到疲劳，大概同类只有一个店有用，你的那个什么营销策划方案，应该不会只有这一种吧？”

林云眼睛一亮，他费尽心思讲述故事，就是为了拿到创业资金，林东海这时候问到他的方案，意思再明显不过。

“当然不会，营销策划方案有很多种，具体怎么用，得因地制宜。”

林云信誓旦旦地说：“但我可以肯定，现在的店铺、公司、供应商还有很大的发展空间，我的公司一定大有可为。”

“因为这个时代的我们，正在高速发展！”